Nachfassen – das „A und O“ für mehr Bestellungen

Wenn nach einem Besuch eines Interessenten auf dem eigenen Messestand oder nach Ihrem aufwändig geschriebenen Angebot von diesen potenziellen Kunden keine Reaktion folgt, dann wird es Zeit für einen Nachfassbrief.

Ein Nachfassbrief ist ein Geschäftsbrief, der eine Thematik aus einem zurückliegenden oder nicht zustande gekommenen Geschäftsvorgang noch einmal aufgreift, mit dem Ziel das Geschäft (wieder) zu beleben. Anlässe könnten sein:

  • Angebote
  • zurückgegangene Bestellungen
  • Bewerbungen 
  • Projekte

Beispiel


Hühnerzüchter „Federlust” hat fünf (möglichen) Kunden Angebote unterbreitet. Inzwischen sind zwei Wochen verstrichen, ohne dass sich die Kunden zur Offerte geäußert haben. Daher verschickt er einen Nachfassbrief, in welchem er höflich nachfragt, ob und wie sich der Empfänger entschieden hat. Das Ergebnis: Drei Kunden bestellen postwendend, zwei davon mit mehreren Zusatzposten.

Erneuern Sie das Angebot

Wenn keine Reaktion vom Empfänger kommt, sollten Sie nachfassen und damit das Angebot erneuern. Noch erfolgreicher wird die Aktion, wenn Sie das Angebot weiter spezifizieren oder die Informationen noch besser präsentieren. Kurz: Der Nachfassbrief sollte „Lust auf mehr” machen.

Der richtige Ton

Ein Nachfassbrief ist keine Mahnung! Empfindet der Kunde Ihre Aktion als zu aufdringlich, wird es kaum zu einem Abschluss kommen. Das Schreiben sollte daher wohlwollend, wie eine Erinnerung oder Hilfestellung klingen:

  • im Ton freundlich, nicht fordernd, [1]
  • das Angebot wiederholen, [2]  
  • eine Steigerung enthalten, [3]
  • weitere Entscheidungshilfen anbieten.

Verstärker sind wichtig

Ihr Chef will in der Regel wissen, warum es bisher zu keiner Bestellung gekommen ist. Überlegen Sie gemeinsam: Gab es ungünstige Rahmenbedingungen, als Ihr Angebot verschickt wurde? Extreme Wetterlage, Umsatzrückgang in der Branche, Urlaubszeit oder andere Situationen könnten dazu geführt haben, dass (noch) keine Bestellungen eingetroffen sind. Haben Sie die möglichen Gründe gefunden, führen Sie auch diese im Nachfassbrief mit an [4]. Mitgefühl (Empathie) wird verkaufspsychologisch als Verstärker eingestuft. Auch Hinweise auf ein mögliches persönliches Testen des Produkts [5] oder das Zitieren von zufriedenen Kunden [6] sind wertvolle Verstärker.

Natürlich können Sie auch telefonisch nachfassen, doch mit einem Schreiben haben Sie die Sicherheit, nicht im „falschen Moment” zu kommen: Der Empfänger liest es, wenn er Zeit hat.

Tipp: Nutzen Sie Ihre Fähigkeit zur Empathie und versetzen Sie sich in den Kunden hinein. Stellen Sie sich beim Formulieren einfach vor, dass Sie etwas Gutes tun möchten, dann kommt der richtige Ton fast von allein.


Die Autorin: Manuela Krämer M.A. ist mit www.federkunst-texte.de
als freiberufliche Texterin mit den Schwerpunkten Direktmarketing, Internetmarketing und PR tätig.


Musterbrief: Nachfassbrief zur Legehenne


Sehr geehrte Frau Ländle-Ebers,

vor einiger Zeit erhielten Sie unser Angebot für eine Legehenne. Ihre ausstehende Antwort bedeutet für uns, dass Sie eventuell noch Fragen haben. [1]
Wenn Sie vielleicht, wie viele Betriebe, aufgrund der verminderten Legeleistung während der Hitzewelle im vergangenen Sommer mit Ihrer Investition zögern, [4] haben wir eine gute Nachricht für Sie [1]: Die robusten „Italiener“ brachten im Juli auch bei +35°C eine konstant hohe Leistung, so das Ergebnis unserer Kunden [6]. Das Angebot haben wir daher hier noch einmal für Sie aufgelistet:

Legehenne „Italiener“, 1-jährig, Legeleistung 200 Eier/Jahr 12,00 €
Ersatzkrallen „Super-Grip“ für optimale Scharrkraft, 2er-Set   8,65 €
Schnabelschoner in Orange, Sand oder Marron 3,50 €
Kraft-Körnerfutter „Lege-Ass“ mit gefriergetrockneten Wurmstückchen 49,00 €
„Nest-de-Luxe“, roter Samt mit Goldbesatz und
Eiermulden für komfortables Legen
39,00 €
„Stadelkonzert“ (Mozart, Bach), CD zur Förderung der Legeleistung* 69,00 €
[2]

Stellen Sie sich einfach Ihre individuelle Legehenne für maximale Legeleistung zusammen und bestellen Sie per Telefon 0456 / 890-10 oder mit beiliegendem Bestellformular.
Möchten Sie die „fleißigen Italiener“ einmal persönlich kennenlernen? Dann kommen Sie doch auf eine Tasse Kaffee mit selbstgebackenem Eierkuchen bei uns vorbei. Wir freuen uns auf Ihren Besuch! [5]

Herzliche Grüße aus Berghausen
Gerlinde Gacker

* Das „Stadelkonzert“ gibt es jetzt auch „live“ von den Hühner-Philharmonikern. Mit ihrem 1-stündigen Live-Auftritt auf DVD steigern Sie nachweislich die Legeleistung. Die DVD gibt es bei uns für 29,90 € – einfach mitbestellen. [3]

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